Experiência comprovada, preço, reputação do advogado ou conhecimento do negócio são alguns dos atributos de compra mais valorizados pelas empresas em seu processo de seleção de escritório de advocacia.
As consultorias jurídicas internas das empresas, principalmente as de grande porte, estão cada vez mais sofisticadas. Normalmente, o advogado interno ( in-house ) de uma empresa costuma ser alguém que já trabalhou em um escritório e que conhece bem os processos internos de um escritório, bem como seus métodos de cobrança, relatórios de horas, possíveis margens e procedimentos de atribuição de trabalho.
Além disso, atualmente há mais oferta do que demanda, o que resultou em uma situação em que os clientes, ao contrário do passado, ditam as regras do jogo. Mas o que as empresas levam em consideração na hora de escolher um escritório de advocacia?
Experiência credenciada
A experiência comprovada é o atributo de compra mais valorizado pelas empresas. Saber que o seu potencial advogado já realizou anteriormente com sucesso operações semelhantes dá confiança à decisão do consultor interno. Boca a boca, diretórios e resumos comerciais na imprensa são boas fontes de informação.
Preço
Na atual conjuntura econômica, na qual se arrastam sete anos de crise, o preço é o segundo motivo mais importante pelo qual as empresas internas das empresas escolhem seu assessor jurídico. Tendo em conta que no leque de onde se escolhe um ou outro escritório já estão pré-selecionados vários escritórios de advogados com elevada qualidade técnica e experiência comprovada, o fator preço é um dos fatores que mais pesam na balança.
Reputação do advogado e do escritório
A reputação do advogado, ainda mais valorizada que a do próprio escritório, confirma que o advogado cria sua própria marca, mesmo dentro de escritórios de advocacia conceituados. O advogado que se estabelece como referência pode transitar com seus clientes de um escritório para outro, mas para acessar certo tipo de grandes operações ainda precisa da cobertura de um grande escritório de advocacia. O fato de a reputação do advogado ser superior à do escritório reflete a importância que os internos dão a atributos pessoais como senso de humor, empatia ou habilidades sociais, que também influenciam o processo de compra.
Conhecimento de negócios
O conhecimento do negócio é outra das características de compra mais valorizadas e é uma das mais evidentes nas dinâmicas e nas entrevistas realizadas com o interno para o referido estudo. Para a maioria dos advogados internos, trata-se de um aspecto fundamental, que continua sendo uma das pendências dos escritórios.
Confiar
A confiança é um valor gerado pela combinação de outros valores, com base na experiência e reputação do advogado. No primeiro processo de compra, a confiança ainda é uma intuição. Em vez disso, é fundamental como um valor no atributo de satisfação. A confiança está associada ao longo prazo e, ainda mais, à repetição de compras. Na seleção, buscam-se critérios mais objetivos.
Qualidade técnica
A qualidade técnica continua sendo um importante atributo de compra, mas chegou-se a uma situação em que é assumida em certo nível -nos principais escritórios de advocacia empresarial-, o que significa que, em última análise, não é um atributo diferencial.
Vermelho
A rede de contatos é valorizada em questões internacionais ou para grandes corporações que desejam ter um único provedor em escala global. Só nestes casos, é o valor que exclui outros que não tenham uma rede ou bem resolvida a sua presença ou colaborações no exterior.
Trato personalizado
O tratamento personalizado é um valor altamente valorizado. Os advogados internos procuram alcançar um acordo confiável, tentando ir um passo além do mero consultor de serviços jurídicos. Buscam a figura do diretor que seja capaz de participar e opinar até mesmo nas decisões estratégicas devido ao seu bom senso e conhecimento do negócio.
Tamanho, serviço completo e especialidades
Nos últimos lugares dos atributos de compra, mas que também têm seu peso, está o tamanho da firma, pois para muitas multinacionais o tamanho de seu assessor jurídico é importante. Também pode ser diferencial se o escritório abranger a maioria das especialidades jurídicas para poder oferecer um serviço integral à empresa que o requer.